联系我们 文件下载
微信公众号

石家庄高新技术创业服务中心“手把手教你如何约见意向客户”培训圆满结束

发布于:2020年06月01日 浏览次数:89 发布人:

为使企业销售人员掌握与客户沟通技巧,了解新的销售理念,从而帮助企业提高销售业绩,2020年5月30日,石家庄高新技术创业服务中心在爱普大厦3楼会议室举办了“手把手教你如何约见意向客户”培训。园区内35家企业的68名企业负责人、销售及相关人员参加了此次培训。



培训现场

此次培训的授课讲师是孙池老师。孙池老师是“销售罗盘”授权认证导师,前上市公司全国销售总监,销售实战陪访教练,深度支持200余经销商销售团队,拥有10年政企信息化实战经验,擅长信任销售、场景化销售、双赢谈判、营销战略规划等领域。

孙池老师从客户角度分析销售时遇到的问题与困惑,从明确客户购买动机、预期行动承诺、准备有效约见理由共3个约见客户准备事项进行讲解,有效解决了销售中的有效商机不足、难以约到高层客户的问题。

孙池老师认为,约见客户的第一个准备就是明确客户的认知及购买动机。客户产生了一个新的需求,起因一定是环境起了变化,于是激起了客户内心更好的愿景,这种愿景又和现实有所差距,所以客户需要做出动作消除这种差距。客户的购买理由是浮在海上的冰山,而客户真正的潜在海下的动机才是真正的关键。挖掘客户的购买动机就成为了约见客户成功甚至销售成功的重要条件。

 第二个准备就是每次拜访前还需要预期行动承诺。行动承诺是客户的具体动作,是现实合理、权限范围内、流程阶段内、力所能及的,是满足客户概念和个人利益的,是需要客户投入时间和精力去做的具体事情,并且是推进项目进程的。

第三要准备的是有效约见理由。有效约见理由是客户眼中的理由,与客户的概念和个人利益相关,在客户看来重要和紧急,同时表达出客户的“诉求”。这个过程要注重一个“3P理论”——目的、过程、收益。目的,我们为什么要见面;过程,我们将如何进行;收益,我们在一起这些时间,对彼此有什么好处。

参培人员积极互动

在授课的过程中,孙池老师将到场的参培人员分成10组,每组6-8人,每组学员将客户的问题进行整理,积极发言和提问。孙池老师再根据其中的痛点、难点进行重点讲解,帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发行动承诺的专业能力。参培人员纷纷表示,通过本次课程,掌握了销售拜访技巧、基于客户认知的沟通流程,对如何消除见客户时的不良情绪,建立客户与销售人员的高度信任有了新的感悟。

此次针对销售领域的专业培训,使企业销售人员建立了关注客户感受的沟通习惯和思维方式,学习到了可借鉴使用的沟通技巧,提升了赢得客户信任能力,给参培人员对约见意向客户带来新的思考和启发。